我一定要造出比丰田更好的车。
文 | 华商韬略 张静波
2016年，100辆宇通T7高档商务车，交付杭州G20峰会。
那一年，汤玉祥迎来人生顶峰。在他的带领下，宇通客车卖到了环球第一，累计搭载搭客340亿人次。
由于发卖太火爆，汤玉祥在古巴成为传奇领袖卡斯特罗的座上宾。
【一夜跌回十年前】
T7交付当天，汤玉祥面对的采访，一脸愉快。
由于这款车改变了家当格局，丰田柯斯达在中国高端商务车市场上一家吃独食的局势，从此一去不复返。
比T7更让汤玉祥愉快的是，宇通客车的销量再创新高，历史上首次打破7万辆，连续第六年位居天下第一。
此时的汤玉祥，完备有情由相信，宇通的高增长还将连续。
但历史却跟他开了一个残酷的玩笑。从2017年开始，刚刚创造了历史的宇通，溘然遭遇销量五连跌。
到2021年，年销量只剩下4.1万辆，比高峰时锐减近一半，一夜跌回十年前。
受此影响，宇通客车古迹跳水。2022年上半年，更录得公司上市后的首次亏损。
质疑声此起彼伏。很多人都在问，宇通怎么了？
股吧里，乃至有人传言，这家市值180亿的客车巨子，“要被收购了”，逼得官方不得不出面辟谣。
投资者的焦虑，可以理解。
但宇通眼下的困局，却并非孤例。近十年来，随着高铁和私家车的遍及，人们的出行办法发生巨大改变。
越来越多的人，选择高铁和和私家车出行，而抛弃了大客车。
最直不雅观的表示，来自一组惨烈的数据。2012年，全国公路客运量高达355亿人次。到2021年，只剩下47亿人次，不及前者的零头。
乃至，还不如30年前的1992年。
公路客运量的断崖式下跌，加上溘然爆发的疫情，导致大客车需求锐减，干系企业纷纭陷入经营困境。
数据显示，2022年第一季度，我国五大上市客车企业，悉数亏损。宇通，不过是被这个家昔时夜趋势裹挟下的一个样本而已。
在人类家当发展史上，伴随一个家当衰落而消逝的企业，不计其数。但也有不少企业幸存下来，开辟了第二增长曲线。
比如，英特尔抛弃内存，拥抱CPU，微软在操作系统之外，做大了云打算。
中国大客车行业，能否摆脱连续下滑的态势？宇通，又能否走出目前的低谷，找到第二增长曲线？
回答这些问题，要从宇通的历史讲起。
【种地要看景象】
宇通的奇迹，始于一种中国特有的国情车——卧铺车。
90年代初，伴随着城市化，各地农人工像潮水般涌向沿海城市，也带火了公路客运。
彼时的汤玉祥，只是郑州客车厂（宇通前身，1993年改制）的一名车间主任。由于国家取消统购统销，郑州客车厂陷入滞销，最难的时候一度靠焊接防盗门为生。
汤玉祥虽然职位不高，但他卖力的试制车间承担着新产品开拓的任务。不断涌动的民工潮让他嗅到了商机，他带领车间一班人马，以前瞻性的眼力开拓出海内第一款卧铺车。
常常坐车的人都知道，永劫光乘车是一种痛楚的体验，而当时的国产客车不但技能含量低，舒适性也很差。
卧铺车的涌现是一种打破，它将座位换成卧铺，让搭客可以舒畅地一觉睡到目的地，免去了舟车劳累的辛劳。因此，一经推出就引爆了市场。
凭借这款车，宇通一夜成为市场明星，在全行业大衰退的1994年，实现销量翻倍。汤玉祥也顺势成为公司副总经理，紧接着是公司一把手。
卧铺车的技能含量并不高，脱销的关键在于捉住市场需求。宇通之后，很多企业也推出了卧铺车，但宇通得到了成功。这又是为什么呢？
“我们能够做好，是由于下的工夫多一些。”汤玉祥阐明说。
汤玉祥有一套种地理论，在他看来，做企业就像种地，“一遍不锄地，庄家就长不好，一点都不能偷
这是种地的第一个要诀，精耕细作。
第二个要诀，专注。不能种着白菜，看到那边的萝卜好，就半途而废。在宇通崛起为天下第一的过程中，汤玉祥始终专注于客车，哪怕心中有重卡情结，也轻易意外验测验。
曾经有人问汤玉祥，为什么不参与轿车市场，他回答：“做好客车这块业务是根本，我个人比较笨，暂时不会考虑其他家当的布局。”
第三个要诀，前瞻性。种地要举头看景象，理解市场行情，不能一味专一苦干，否则种出来的东西烂在地里也没人要。
“我是一个企业家，有时也被人称作‘贩子’，以是我会选择最恰当的机遇做最恰当的事。”
【我一定要造出比他们更好的车】
卧铺车改变了宇通客车的命运。
但彼时的中国客车行业依旧很掉队，大多数企业并不具备自主研发能力，充其量便是一个大的组装厂。
这样的局势已经延续了几代人。
技能员出身的汤玉祥不认命，他相信，只有技能领先才能成为行业领导者。
客车技能的关键在底盘。很多海内企业为了图省事，要么直接用卡车底盘，要么不惜重金入口底盘。
为了冲破这种垄断，汤玉祥把目光投向了国外。
2002年，宇通和德国MAN公司成立了合伙公司。在此期间，宇通不但节制了底盘技能，更主要的是，通过向西方学习，改进了自己的流程管理能力。
合伙期间，汤玉祥曾数次参不雅观MAN工厂，每一次都深受震荡。
从工人们一丝不苟的态度，到每月校核一次的扭力扳手……汤玉祥第一次感想熏染到，与高手过招的差距。
这种差距，曾给他留下过惨痛的影象。
2000年，浙江海宁县购买的15辆宇通客车，由于转向臂断裂，发生数起交通事件，终极被当地政府禁售。
海宁事宜，给宇通沉重一击，也让汤玉祥意识到技能和流程管理的主要性。
他利用统统机会，向MAN工厂学习。同时，聘请SAP、IBM、罗兰贝格等国际有名巨子，上马ERP、CRM等信息化项目。
这些项目，让宇通的管理效率洗手不干。
1998年，宇通靠人治，汤玉祥一管到底，有制度没流程。到了2010年，宇通规模增长了许多倍，汤玉祥反倒有韶光，跑上海世博园，一逛便是三天。
这种管理效率的提升，反过来，推动了宇通研发实力的增长。
电泳是一种大客车涂装技能。过去，普通的喷涂工艺，耐盐雾韶光仅为240小时。
宇通投入大量资金研发，推出整车电泳工艺，将这一韶光延长至1000小时，大大提升了车辆的防腐防锈能力。
新技能在征战高温湿热的古巴、委内瑞拉市场时，发挥了主要浸染。
在宇通推出T7之前，丰田柯斯达垄断了中国高端商务车市场。这让一辈子造车的汤玉祥如鲠在喉。
“我一定要造出比他们更好的车。”这句话在贰心里憋了几十年。
末了，终于有了T7。
为了研发这款车，宇通整整花了十几年。期间，成了三次攻关小组，换了四个项目经理，碰到无数的技能难题，几度想要放弃。
动力总成是最大的拦路虎之一。在多次实验失落败后，他们转而向西方产品学习，再次升级研发系统，终于跨过这道坎。
比亚迪一贯被认为是中国新能源汽车的引领者。
但实在，宇通早在1999年国家还没补贴时，就推出首款纯电动客车。彼时的比亚迪，还只是一家电池生产企业。
由于宇通的存在，客车行业成为中国汽车工业的一道风景线。当很多乘用车企业还在用市场换技能时，宇通已经走出国门，用技能换市场。
【把国产车卖到全天下】
2003年，宇通在海内做到行业老大后，将目光投向外洋。
古巴是汤玉祥关注的重点。此前，也有海内企业去征战过，但由于质量差、维修和保养等配套跟不上，铩羽而归，并给当地留下不好的印象。
汤玉祥决定改变这种局势，“宇通客车在外洋市场要做的事情，便是把中国客车的口碑先做起来，要让中国品牌在世界上有肃静。”
为了捋顺市场，汤玉祥连续三年亲赴古巴，与当地发卖一起做调研。
在察看中，他创造一个问题。截至2006年，宇通在古巴共卖出1000多辆车，个中200多辆都停驶了。缘故原由有很多，如车辆过保、客户没钱买配件等。
这让汤玉祥很生气，他当即召开紧急会议，商榷对策。
终极，宇通在古巴建起了2个大型维修站和14个做事站，一旦车辆有故障，维修职员可随时赶赴现场。此外，技能职员还会提前见告客户，哪辆车该维修、保养了。
有下属认为宇通只要卖车就行，汤玉祥的回答是：“我不许可！
”
做事能到达的地方才去卖车，这已经成为宇通的市场准则。在这个准则的辅导下，宇通坚持为客户创造代价，知足客户的有理需求。
古巴是个缺钱的国家，汤玉祥专门为此定下一个规则：许可他们赊销，没有上限。
2008年金融危急时，很多外国企业都撤走了，宇通却坚持留下来。不但留下来，还给对方供应了500万美元的配件。
有了这层关系后，宇通在古巴顺风顺水，到2016年累计发卖客车5827辆，市场霸占率超过90%。古巴大街上，跑的客车险些全是宇通牌。
汤玉祥是一个有大格局的人，早在很多年前，他就意识到，宇通要做强做大，就必须走出国门，在国际市场上霸占一定地位。
与此同时，他又是一个能低下头，喜好踏实干事的人。
这一点集中表示在他的种地理论上。在汤玉祥看来，“外洋市场便是一块地皮，播种、施肥、除草、浇水哪个环节都不能少，地皮肥沃了，你才会看到回报。”
刚进入外洋市场时，汤玉祥像个猎人，枪口随时对准飞鸟。后来他创造，这种策略并非长久之计，于是哀求下属从猎人变成农人，打阵地战，而不打游击战。
“我们不做（风口上的）飞猪，我们要把眼下的‘家庭作业’做好。”汤玉祥表示。
在美洲耕耘十几年，汤玉祥成功探索出宇通模式，其核心是一国一策，扎踏实实做口碑。
欧洲是天下客车工业的发源地。想把古巴履历复制过去并不随意马虎，他必须比任何时候，都更有耐心。
“宇通对欧洲市场销量、利润不设预期，逐步完善，逐步来。”
为此，汤玉祥稳扎稳打，一步步在法国建起欧洲最大配件中央,并打造一支研发团队，专门为欧洲开拓最适宜的产品。
经由多年苦心经营，逐渐形成以法国为中央，辐射全体欧洲的发卖网络。
美洲和欧洲，只是宇通进军外洋市场的一个缩影。本日，宇通客车已远销130多个国家和地区。
【还能否再创奇迹？】
对付造车，汤玉祥几次再三强调他的种地理论。
种过地的人都知道，这行业一定程度上，是靠天用饭。如今，宇通和所有客车企业一样，遭遇了磨难天。
环球客车市场，正以肉眼可见的速率在衰退。
只管这个市场不可能彻底消逝，但要回到2012年之前，中国公路客运量大爆炸的时期，也险些不可能。
和其他客车企业一样，宇通想突围，只有两条路可走：要么进行技能升级，要么开拓新的版图。
技能不但推动行业进步，也能给行业续命。彩电行业历经CRT、液晶、OLED等技能演进，只管消费人群在缩小，仍坚持了一个规模较大的市场。
同样，客车行业也在经历类似的技能演进——从燃油向新能源转变。
作为环球客车之王，宇通积极发展新能源，不但在比亚迪之前，推出首款纯电动客车。近年来，还加速布局氢能家当链，打造了一系列氢能源商用车。
与客车比较，商用车是一个更宽泛的观点。
汤玉祥冲破过去宇通不做卡车的禁忌，不断开拓出新能源卡车、氢燃料搅拌车……从纯挚的客车企业，逐渐演化为一家商用车企业。
这样的转变，对宇通来讲，困难重重，毕竟，在这个自己并不熟习的领域，已经拥挤着太多的竞争者。
先不说，奔驰、沃尔沃、MAN这样的跨国巨子，就算在海内，东风、福田、江淮等商用车企业也实力强劲，还有吉利这样的乘用车企业，跃跃欲试。
但眼下的宇通，要旋转颓势，除了开疆拓土，也没有更好的办法。
事实上，作为环球最大的商用车企业之一，德国MAN也是在不断拓展新产线的过程中，一步步壮大起来的。
从最早生产拖沓机，到后来造卡车和客车……二战时，一度还造过坦克和潜艇发动机。
只不过，对本来想好要退居二线的汤玉祥来说，这并不是个好。
在客车行业大爆发的2010年，汤玉祥辞去总经理，让老将牛波执掌宇通客车。一开始，顺风顺水。
但2016年往后，客车行业陷入大冷落，牛波也吃不消了。
连续三年的销量下滑后，65岁的汤玉祥再也坐不住了，于2019年重新披挂上阵。
只是，年事已高的汤玉祥，还像当年一样能打吗？很多人都有这个疑问。宇通依旧低迷的古迹，让这种疑问更加强烈。
但实在，三年来，宇通在计策布局上的动作不断。
比如，开拓新能源轻卡、中卡、重卡，投入85亿元，打造新能源商用车基地。再比如，与宁德时期签署计策互助协议，携手推动商用车电动化。
外界对此知之甚少，由于汤玉祥有个口头禅：宁做过分事，不说过分话。
这个真正的行动派，在总结成功履历时，曾说过：“宇通之以是客车业务做到领先地位，就在于我们始终不断调度自己，以适应市场的千变万化。”
从上世纪90年代以来，宇通在不断发展壮大的过程中，曾遭遇过无数次的市场变革。汤玉祥每次都通过顺势而为，创造一个更大的新天地，进而引领宇通不断向前。
这一次，面对客车行业的大冷落，他还能否再创奇迹？
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